Close
Close
Write to us
WhatsApp

Продажи #1. «4 фатальные ошибки» при продажах!

Prof. Spassky Maxim (马伟生)
CEO AsiaSMM | Председатель «Дом российско-китайской дружбы»
Китай - страна, которая манит своими богатствами и раздает инвестиции миллиардами по всему миру.
Почему мы, русские, не можем взять кусок этого лакомого пирога?

В данной статья я хочу рассмотреть стандартные ошибки, которые делают компании при входе на китайский рынок.

Неслучайно в заголовке к данному материалу стоит цифра 4, она не только делает отсылку к концепции «4P маркетинга», но и очень похожа по звучанию в китайском языке на слово «смерть» (4 - 四 Sì, смерть — 死亡 Sǐwáng).

1. PRODUCT
Говоря о первом «пи» (product) – мы должны быть уверенны, что это то, что хочет китайский покупатель. Понять это Вы можете, только проведя исследование китайского рынка. Я рекомендую экспресс-анализ от компании Asia SMM и China SMM.

Хотите, чтобы китайские покупатели купили Ваш продукт, задумайтесь о его упаковке с учетом менталитета и особенностей китайских покупателей.

2. PRICE
Разработка стратегии ценообразования - это первое, что Вы должны сделать, собираясь выходить на китайский рынок. Даже если Ваш товар обладает эксклюзивными характеристиками, скорее всего в Китае существует аналог или достойная альтернатива.

4 стратегии ценообразования для рынка Китая:*
- Дискаунтер (самые низкие цены)
- Среднерыночные цены
- Премиум-сегмент (цены – выше рыночных)
- Дешевле, чем у лидера рынка и др.

* опять цифра 4, она нас просто преследует:)
Первый вариант - продажа продукта по самым низким ценам - путь в никуда, скорее всего сотни китайских конкурентов уже работают в этом сегменте. Данная стратегия не реализуема в Китае!

Баланс между жадностью и здравым смыслом вот путь к успеху, необходимо продавать продукт по цене интересной китайскому покупателю, а Вам иметь хорошую прибыль, ведь иначе Вы не сможете оказать качественный сервис, к которому привыкли избалованные китайские покупатели.

Как узнать, какая цена оптимальная?
Мы опять возвращаемся к тому с чего начали - исследование и анализ китайского рынка, помогут Вам ответить на этот вопрос.

В массе своей китайцы не знакомы с азами маркетинга и рассуждения Вашего рекламного агентства будут совершенно не приемлемы для Китая. Советуя Вам зарабатывать на удовлетворении потребностей клиента, эти консультанты забывают, что для китайца данная потребность стоит на втором месте в лучшем случае. В реальности китайские клиенты всегда смотрят на цену, но эта тема четвертого «пи».

3. PLACE
Очень часто, российские компании, рассчитывающие на привлечение китайских инвестиций, ставят эту «пи» на первое место, они искренне считают, что у их замечательного продукта только одна проблема - отсутствие контактов с инвесторами в Китае. Меня просят организовать контакты и включить их предложение в мой пакет продуктов для китайских инвесторов.

Несколько раз мы, поддавшись на уговоры, организовывали контакт. Русская компания считала, что сейчас пойдут деньги, а китайская ждала, когда русские пришлют им интересное предложение. Продажи в такой ситуации были равны нулю, а сотрудничество заканчивалось взаимными претензиями.

Китаец искренне считает, что в данном партнерстве он предоставляет деньги и не готов учить вас, как правильно упаковать ваше предложение.

Вывод в данном случае очень простой - если Ваш продукт неизвестен в Китае, придется вкладывать деньги в продвижение.

4. PROMOTION
Его задача – сообщить целевой аудитории компании о её замечательном продукте, который продаётся по замечательной цене (p №2) в замечательных местах, и склонить её к покупке. После третьего «пи» у клиента должно возникнуть желание совершить покупку.

Для этого используются все возможные и невозможные средства продвижения – реклама, связи с общественностью, распродажи, дегустации, специальные предложения и прочее. В конечном итоге клиент должен остаться доволен, а компания – заработать. Однако помните: на первом месте всегда должен быть клиент!!!

5 простых вопросов, которые дадут вам полное представление о ЦА.

Что? (What?) – что вы предлагаете? какие товары/услуги?
Кто? (Who?) – кто приобретает товар/услугу? какой пол/возраст?
Почему? (Why?) – почему должны купить именно у вас? какова мотивация/потребность клиента? какую проблему решает товар/услуга?
Когда? (When?) – когда захотят приобрести товар/услугу?
Где? (Where?) – где происходит решение о покупке и сама покупка?
Задать вопрос
Хотите узнать как получить китайские инвестиции? Как правило мы отвечаем в течении 24 часов.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности