Задать вопрос
Введите свои контакты
Задать вопрос
Если Вы пока не готовы заказать платную консультацию, я дам 15 минутную, бесплатную экспресс-консультацию, как можно решить Вашу задачу.
РЕАЛЬНЫЙ БИЗНЕС С КИТАЕМ
ПРОДАЁМ В КИТАЙ
«4 ФАТАЛЬНЫЕ ОШИБКИ»
ПРИ ПРОДАЖАХ КИТАЙЦАМ

Максим Спасский (马伟生)
Председатель "Дом Российско-Китайской Дружбы"
CEO AsiaSMM
«4P маркетинга». Цифра четыре очень похожа по звучанию в китайском на слово «смерть»
Китай - страна, которая манит своими богатствами и раздает инвестиции миллиардами по всему миру.

Почему мы, русские, не можем взять кусок этого лакомого пирога?


В данной статья я хочу рассмотреть стандартные ошибки, которые делают компании при входе на китайский рынок.

Неслучайно в заголовке к данному материалу стоит цифра 4, она не только делает отсылку к концепции «4P маркетинга», но и очень похожа по звучанию в китайском языке на слово «смерть» (4 - 四 Sì, смерть — 死亡 Sǐwáng).

1. PRODUCT

Говоря о первом «пи» (product) – мы должны быть уверенны, что это то, что хочет китайский покупатель. Понять это Вы можете, только проведя исследование китайского рынка. Я рекомендую экспресс-анализ от компании Asia SMM и China SMM.

Хотите, чтобы китайские покупатели купили Ваш продукт, задумайтесь о его упаковке с учетом менталитета и особенностей китайских покупателей.

2. PRICE

Разработка стратегии ценообразования - это первое, что Вы должны сделать, собираясь выходить на китайский рынок. Даже если Ваш товар обладает эксклюзивными характеристиками, скорее всего в Китае существует аналог или достойная альтернатива.

4 стратегии ценообразования для рынка Китая:*
- Дискаунтер (самые низкие цены)
- Среднерыночные цены
- Премиум-сегмент (цены – выше рыночных)
- Дешевле, чем у лидера рынка и др.

* опять цифра 4, она нас просто преследует:)

Первый вариант - продажа продукта по самым низким ценам - путь в никуда, скорее всего сотни китайских конкурентов уже работают в этом сегменте. Данная стратегия не реализуема в Китае!

Баланс между жадностью и здравым смыслом вот путь к успеху, необходимо продавать продукт по цене интересной китайскому покупателю, а Вам иметь хорошую прибыль, ведь иначе Вы не сможете оказать качественный сервис, к которому привыкли избалованные китайские покупатели.

Как узнать, какая цена оптимальная?
Мы опять возвращаемся к тому с чего начали - исследование и анализ китайского рынка, помогут Вам ответить на этот вопрос.

В массе своей китайцы не знакомы с азами маркетинга и рассуждения Вашего рекламного агентства будут совершенно не приемлемы для Китая. Советуя Вам зарабатывать на удовлетворении потребностей клиента, эти консультанты забывают, что для китайца данная потребность стоит на втором месте в лучшем случае. В реальности китайские клиенты всегда смотрят на цену, но эта тема четвертого «пи».

3. PLACE
Очень часто, российские компании, рассчитывающие на привлечение китайских инвестиций, ставят эту «пи» на первое место, они искренне считают, что у их замечательного продукта только одна проблема - отсутствие контактов с инвесторами в Китае. Меня просят организовать контакты и включить их предложение в мой пакет продуктов для китайских инвесторов.

Несколько раз мы, поддавшись на уговоры, организовывали контакт. Русская компания считала, что сейчас пойдут деньги, а китайская ждала, когда русские пришлют им интересное предложение. Продажи в такой ситуации были равны нулю, а сотрудничество заканчивалось взаимными претензиями.

Китаец искренне считает, что в данном партнерстве он предоставляет деньги и не готов учить вас, как правильно упаковать ваше предложение.

Вывод в данном случае очень простой - если Ваш продукт неизвестен в Китае, придется вкладывать деньги в продвижение.

4. PROMOTION

Его задача – сообщить целевой аудитории компании о её замечательном продукте, который продаётся по замечательной цене (p №2) в замечательных местах, и склонить её к покупке. После третьего «пи» у клиента должно возникнуть желание совершить покупку.

Для этого используются все возможные и невозможные средства продвижения – реклама, связи с общественностью, распродажи, дегустации, специальные предложения и прочее. В конечном итоге клиент должен остаться доволен, а компания – заработать. Однако помните: на первом месте всегда должен быть клиент!!!

5 простых вопросов, которые дадут вам полное представление о ЦА.

Что? (What?) – что вы предлагаете? какие товары/услуги?
Кто? (Who?) – кто приобретает товар/услугу? какой пол/возраст?
Почему? (Why?) – почему должны купить именно у вас? какова мотивация/потребность клиента? какую проблему решает товар/услуга?
Когда? (When?) – когда захотят приобрести товар/услугу?
Где? (Where?) – где происходит решение о покупке и сама покупка?
comments powered by HyperComments
Оцените статью
Я здесь, чтобы помочь вам

100+ экспертов в команде Chinese community - решение любых сложных вопросов в Китае.
Звони и получи бесплатную консультацию.

Phone: +7 902 27 55 555 | +7 912 21 55 557
E-mail: maxim@spassky.pro
Made on
Tilda