МАКСИМ СПАССКИЙ
«Путин договаривался с Китаем по газу 10 лет. Вам будет еще сложнее»
«Это главная опасность Иннопрома-2015». Как вести бизнес с китайцем и не попасть на «Китайский рынок».
"Иннопром-2015" окрестили китайским: делегация КНР составит 2-3 тысячи человек, их стенды займут весь первый павильон. Чтобы июльские переговоры прошли успешно, нужно знать китайский политес.
Первая экономика в мире. Миллиард 300 миллионов человек населения. Самый большой объем экспорта на планете. Магия цифр Китая привлекает. В июле в Екатеринбурге пройдет «Иннопром», прозванный «китайским»: приедет две-три тысячи предпринимателей из КНР. «Все ожидают, что сейчас бизнес попрет. Но я боюсь, что нет», — говорит председатель Дома российско-китайской дружбы Максим Спасский. Зачем стоит сторониться «Таганского ряда», почему нельзя доверять улыбке китайца и как удивить партнера из Поднебесной от презентации до прощального подарка — в колонке эксперта.

Я очень боюсь, что «Иннопром» не принесет новый старт российско-китайским отношениям, а нашему бизнесу — прибыль, если мы не начнем готовиться уже сейчас. Я говорю о понимании ментальных различий между нами. В Китае работают другие законы, технологии продаж, переговоров и выхода на рынок.

Первый барьер бизнесмена — языковой. Повезло найти хорошего переводчика? Это только полшага. Особенно сложно придется словоохотливым людям. На своих первых переговорах с китайцами мне казалось, что я — мегамонстр ораторского искусства, настолько ярко и много я говорил. Со встречи я вышел довольный, но мой переводчик сказал: «Максим, помнишь фразу, где ты говорил про то, что сотрудничество с Китайской федерацией молодежи — это процесс, который очень важен для организации двустороннего развития сотрудничества стран... А знаешь, как китайский переводчик фразу перевел? „Это очень важно"».
Структура китайской речи, в отличие от русского языка, достаточно проста. Китайцу достаточно 800 иероглифов, чтобы общаться в быту. А русскому на своем языке — 2,5 до 5 тысяч слов. Фраза «ни хао» — «здравствуйте» дословно переводится: «Ты хороший». А ответ содержит вопросительную частицу: «Ни хао ма» — «ты хороший?». Все просто. Знание хотя бы нескольких фраз сближает и настраивает на дружеский лад.

Я сомневаюсь, что возможно говорить и думать по-китайски, не живя в Пекине постоянно. Тем более что на местном диалекте путунхуа, официальном и литературном языке Китая, говорит свободно где-то 10-20% населения, большинство живет в деревне и его не понимает. Поэтому в Китае очень часто используются цифры и жесты. Так что не пугайтесь обильной жестикуляции. Другая особенность китайцев — они очень часто повторяют. Не потому что глупы: одно и то же слово, произнесенное с разным тоном, означает совершенно разное. И поэтому, чтобы понять друг друга, китайцы часто повторяют одно и то же несколько раз.

Китайцы очень часто улыбаются, кивают головой. И русский человек на переговорах с ними думает: «О, родная душа! Сейчас попрет!». А улыбка и кивание у китайца означают только одно: он вас услышал и понял. И ничего более. Это не значит, что он согласен.

Единственное, что объединяет сотни народностей Китая — это письменность. Но переписки с китайским партнером слишком мало для создания совместного бизнеса. Это одна из ошибок русского бизнеса: люди нанимают переводчика, пытаются выйти на компанию, пишут качественные и хорошие письма, а в ответ — тишина, никто не реагирует. Во-первых, в 90% случаев русские компании пишут письма на английском. Да, молодежь в Пекине, в университетской среде, хорошо говорит на нем, но интеллигентская прослойка — не очень большая. Основную массу составляют люди из деревень.

Во-вторых, китайцы, в отличие от европейцев, у которых связей по жизни очень мало, живут в другом мире — мире отношений. Мои партнеры сказали мне, когда сюда приехали: «Вы, русские, всегда очень торопитесь. Вы так заточены на бизнес, а где у вас дружба? Вот у нас принято поздравлять партнеров с днями рождения, праздниками, а вы хотите сразу деньги делать и разбежаться». Для них такой подход непонятнен, возникает культурный барьер. Китаец в переговорах никуда не торопится. Для него первая встреча — только начало длительного пути по заключению контракта. Смотри: китайцы были очень заинтересованы в нашем газе, но переговоры по нему длились 10 лет. При этом лоббистских возможностей у нашего правительства больше, чем у любого коммерсанта.

Таких подводных камней множество. Давайте начнем с такой простой вещи, как цветовое восприятие азиатами и европейцами. Возьмем корейский телевизор и Sony, которые сейчас выпускают в ЕС. Картинка на экранах, которые выпускаются для Европы, менее яркая, приглушенная. Когда вы смотрите настоящего «корейца», то картинка просто «вырви глаз»: непривычная и непонятная. Это обусловлено структурой глаза азиата и восприятием цвета. То есть наши цвета им кажутся блеклыми.

Вот сейчас все русские предприятия, и в Свердловской области тоже, начнут готовить стенды и презентации для «Иннопрома». Думаю, что многие уже готовят. Но они в самую последнюю очередь подумают о том, что презентацию для китайской делегации нужно готовить с учетом их восприятия цвета.

Не говорю уже о переводе. Стоимость перевода с китайского на русский где-то раза в полтора-два дешевле, чем в обратную сторону. И специалистов, которые это могут сделать правильно, практически нет. Многие побегут искать переводчиков на «Таганский ряд», но большинство людей, который там работают, не имеют высшего образования. Перевод будет соответствующего качества, и китайские партнеры будут с удивлением читать эти бизнес-презентации. Так мы лишаем себя 50% успеха.

Еще одна маленькая фишка: поместите на свою визитку для китайского партнера свою фотографию. Да, на наш вкус смотрится некрасиво, напоминает совок такой. А что делать? Как иначе китаец различит твою визитку из тысячи других, с незнакомыми ему надписями?

Иначе китайцы вас не запомнят. Они для нас все на одно лицо, но и мы для них тоже. Я учу китайский в Школе Конфуция, у нас в группе два Димы: один брюнет, с бородой и усами, другой — гладко выбритый блондин. И наш учитель их путает, как и мы ее — с напарницей. Чтобы различать китайцев, нужны опыт и терпение. Игра «в удачный бизнес с Поднебесной» не проходит. Наш Дом российско-китайской дружбы выпускает буклеты о Китае. Описывая партийное руководство, потратил полтора часа, чтобы понять, чем [завотделом пропаганды ЦК КПК] Ли Юньшань отличается от [председателя КНР] Си Цзиньпина.

Другая очень важная вещь — готовьте подарки: маленькие, небольшие, уникальные — неважно. И, поверьте мне, ваш буклет или презентация для китайца не является подарком. Главный вопрос — не что дарить, а как — от души. С улыбкой, дружелюбно. И тогда все получится. По уровню подарка китайцы показывают свое отношение. У них все очень четко ранжировано: руководителю — один подарок, остальным — поменьше... И мы должны так же ответить. Тем более что для китайца подарок — это не материальная выгода, а проявление уважения, а мы об этом немного забыли. Мы так быстро бежим, что эти социальные связи теряем. У нас остается только бизнес, у нас нет дружбы: быстро сбежались, сделали дело, попилили деньги и — до свидания. С китайцами такой подход не пройдет.

Мой совет: если вы не принимаете Китай, он вам по каким-то причинам не нравится, просто забудьте про работу с Поднебесной. Китайцы очень чувствуют отношение к ним. Они постоянно находятся в социуме, близко друг другу, умеют успешно конкурировать, искать союзников. Поэтому очень четко чувствуют, кто их человек. Надеюсь, им будете вы.

http://ura.ru/articles/1036264588
Made on
Tilda